So vermarkten Sie SaaS-Software: Ein vollständiger Leitfaden für 2025

Der Verkauf von SaaS ist nicht mehr das, was es einmal war. Im Jahr 2019 konnte ich einige Google-Anzeigen schalten, eine einfache Landingpage mit der Schaltfläche „Demo buchen“ erstellen und zusehen, wie qualifizierte Leads eintreffen. Schneller Vorlauf zum heutigen Tag, und das Spiel hat sich komplett verändert.

Da der SaaS-Markt bis 2028 voraussichtlich satte 716,52 Milliarden US-Dollar erreichen wird, war der Wettbewerb noch nie so hart wie heute. Die Käufer sind besser informiert, die Verkaufszyklen sind länger und traditionelle Marketingtaktiken reichen einfach nicht mehr aus.

Das habe ich auf die harte Tour gelernt, als ich mein erstes SaaS-Produkt auf den Markt gebracht habe. Obwohl wir eine solide Lösung hatten, hatten wir Schwierigkeiten, Fuß zu fassen, da unser Marketingansatz in der Vergangenheit feststeckte.

Es dauerte Monate des Testens, Scheiterns und Verfeinerns, um eine Strategie zu entwickeln, die funktionierte. In diesem Leitfaden werde ich das genaue Marketing-Playbook vorstellen, das 2025 für SaaS-Unternehmen aller Größen funktionieren wird.

Keine generischen Ratschläge, die Sie schon tausend Mal gehört haben. Nur praktische, kampferprobte Strategien, mit denen Sie sich in einem zunehmend überfüllten Markt von der Masse abheben können.

Überblick über die SaaS-Kundenreise

Die SaaS-Kaufreise hat sich weitgehend von selbst gesteuert. Die meisten Interessenten haben ihre Hausaufgaben bereits gemacht, bevor sie jemals mit Ihnen sprechen.

Jüngsten Untersuchungen zufolge verbringen SaaS-Käufer 27% ihrer Zeit damit, während des gesamten Kaufprozesses online zu recherchieren.

Das heißt, wenn jemand eine Demo bei Ihnen bucht, hat er wahrscheinlich sein Problem identifiziert, nach möglichen Lösungen gesucht, eine Auswahlliste von Anbietern erstellt, Bewertungen und Fallstudien gelesen und die Preise überprüft (falls diese öffentlich sind).

Ein Fehler, den ich schon früh gemacht habe, war, meinen Marketing-Funnel so zu gestalten, als würde ich die Kaufreise kontrollieren. Hab ich nicht.

Meine Interessenten sprangen an verschiedenen Stellen ein und aus, konsumierten Inhalte auf mehreren Kanälen und trafen Entscheidungen auf der Grundlage von Faktoren, die ich nicht berücksichtigt hatte.

Noch schwieriger ist es, dass 47% der Käufer sich 3 bis 5 Inhalte ansehen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter Kontakt aufnehmen. Das bedeutet, dass Ihre Inhalte überall dort sein müssen, wo Ihre potenziellen Kunden hinschauen.

Die moderne SaaS-Kundenreise folgt in der Regel diesen Phasen:

1. Bewusstsein: Der Kunde erkennt ein Problem, das gelöst werden muss
2. Rücksichtnahme: Recherchiert nach möglichen Lösungen und entdeckt Ihr Produkt
3. Bewertung: Vergleicht dich mit Alternativen, liest Bewertungen, probiert vielleicht eine Demo aus
4. Kauf: Entscheidet sich für einen Kauf (in der Regel zunächst eine geringere Verpflichtung)
5. Adoption: Beginnt mit der Nutzung des Produkts und steht vor der kritischen Einführungsphase
6. Aufbewahrung: Nutzt und bezahlt das Produkt weiterhin
7. Erweiterung: Führt Upgrades auf höhere Stufen durch oder fügt mehr Benutzer hinzu
8. Interessenvertretung: Verweist auf andere und gibt Testimonials

Es ist wichtig, diese Reise zu verstehen, da sie Ihre gesamte Marketingstrategie bestimmt. Verschiedene Inhaltstypen, Kanäle und Nachrichten funktionieren in unterschiedlichen Phasen.

Eine einzigartige Erkenntnis, die ich gewonnen habe, ist, dass die meisten SaaS-Unternehmen in den Phasen nach dem Kauf den Ball fallen lassen. Sie investieren Ressourcen in die Akquisition, vernachlässigen aber das Kundenbindungsmarketing.

Einigen Studien zufolge kann eine Reduzierung der Abwanderung um nur 5% die Gewinne jedoch um 25-95% steigern.

Wie baut man ein starkes SaaS-Markenfundament auf?

Ich habe gesehen, dass sich zu viele SaaS-Gründer ausschließlich auf Produktfunktionen konzentrieren und gleichzeitig den Markenaufbau vernachlässigen. Großer Fehler.

In den frühen Tagen meiner Karriere arbeitete ich mit einem brillanten KI-Marketinginstrument das war wirklich besser als die Konkurrenz, aber niemand wusste davon. Wir haben im Dunkeln gebaut und geglaubt, dass „wenn wir es bauen, werden sie kommen“. Das haben sie nicht getan.

Ihre Marke ist nicht nur Ihr Logo. Es ist die komplette Erfahrung, die Kunden mit Ihrem Unternehmen haben. Es geht darum, wie sie über Ihr Produkt, Ihren Support, Ihre Inhalte denken; kurz gesagt, über alles.

Folgendes schafft eine starke SaaS-Markengrundlage:

Definieren Sie Ihre Markenpositionierung

Ihre Positionierungsaussage sollte eine klare Antwort auf folgende Fragen geben:

• Für wen ist Ihr Produkt
• Welches Problem löst es
• Wie unterscheidet es sich von Alternativen
• Warum Interessenten Ihren Behauptungen glauben sollten

Der häufigste Fehler, den SaaS-Gründer meiner Meinung nach machen, ist der Versuch, alles für alle zu bieten. Sie schaffen eine generische Positionierung, die niemanden besonders anspricht.

Beschreiben Sie stattdessen Ihr ideales Kundenprofil und den einzigartigen Wert, den Sie ihnen bieten. Versuchen Sie beispielsweise anstelle von „Ein CRM für Unternehmen“ „Ein CRM, das speziell für Immobilienmakler entwickelt wurde, die Immobilienausstellungen unterwegs verfolgen müssen“.

Erstelle eine überzeugende Markengeschichte

Menschen verbinden sich mit Geschichten, nicht mit Feature-Listen. Ihre Markengeschichte sollte erklären, warum es Ihr Unternehmen gibt, das Problem, das Sie lösen wollten, Ihr Alleinstellungsmerkmal und die Wirkung, die Sie auf die Kunden hatten.

Eine unkonventionelle Taktik, die für mich gut funktioniert hat, ist die Konzentration auf die „Entstehungsgeschichte“. Wenn potenzielle Kunden erfahren, dass wir auf dieselben Herausforderungen gestoßen sind, mit denen sie konfrontiert sind, fühlen sie sich sofort verstanden.

Entwickeln Sie eine konsistente visuelle Identität

Ihre visuelle Marke umfasst Ihr Logo, Ihre Farben, Ihre Typografie und Ihren Bildstil. Beständigkeit schafft Anerkennung und Vertrauen.

Ein Tipp zum Geldsparen: Anstatt eine teure Branding-Agentur zu beauftragen, sollten Sie erwägen, mit unabhängigen Designern auf Plattformen wie Dribbble zusammenzuarbeiten. Ich habe einen fantastischen Designer gefunden, der unsere gesamte visuelle Identität für einen Bruchteil der Agenturpreise kreiert hat.

Bauen Sie frühzeitig Social Proof auf

Social Proof ist für SaaS-Marken von entscheidender Bedeutung, da Software immateriell ist und oft erhebliche Investitionen erfordert.

Die Statistiken belegen dies: 62% der SaaS-Unternehmen veröffentlichen Fallstudien, um ihren Traffic zu verbessern und Vertrauen aufzubauen. Fallstudien sind nicht nur Marketingmaterial, sie sind Vertrauenssignale, die potenziellen Kunden zeigen, dass Sie anderen wie ihnen geholfen haben.

Schaffen Sie eine starke Markenstimme

Ihre Markenstimme ist die Art und Weise, wie Sie schriftlich und mündlich kommunizieren. Sie sollte an allen Kontaktpunkten konsistent sein, vom Text Ihrer Website bis hin zu Ihren Support-E-Mails.

Erstellen Sie einen einfachen einseitigen Brand Voice Guide mit Vor- und Nachteilen für alle, die Inhalte für Ihr Unternehmen schreiben. Dies gewährleistet Konsistenz, auch wenn Ihr Team wächst.

Mein Lieblingsansatz? Beginnen Sie mit der Nutzerforschung. Sprechen Sie mit potenziellen Kunden über ihre Probleme. Verwenden Sie ihre tatsächlichen Worte in Ihrem Marketing. Auf diese Weise entsteht eine Botschaft, die auf natürliche Weise ankommt, da sie die Denkweise der Kunden widerspiegelt.

Konzentrieren Sie sich bei neuen SaaS-Unternehmen auf ein bestimmtes Problem, das Sie außergewöhnlich gut lösen. Ein Spezialist in einem Bereich zu sein, ist besser als in allem mittelmäßig zu sein.

Grundlegende SaaS-Marketingstrategien

Schauen wir uns nun die spezifischen Marketingstrategien an, die 2025 für SaaS-Unternehmen funktionieren. Ich werde sowohl bewährte Taktiken als auch einige unsichtbare Ansätze behandeln, über die die meisten Vermarkter nicht sprechen.

Die Macht des Videomarketings

Video ist für SaaS-Marketing nicht mehr verhandelbar geworden. Jeder SaaS-Gründer weiß, dass er das tun sollte, aber er hat Probleme mit der Umsetzung.

Zu Beginn meiner Karriere war ich der Gründer, der auf meinen Kalender starrte und versuchte herauszufinden, wo ich zwischen Produktdemos, Investorengesprächen und der Geschäftsführung die Zeit für die Videoproduktion einplanen sollte.

Ich habe ganze Tage für Dreharbeiten eingeplant, die unweigerlich über den Zeitplan liefen, und dann frustriert zugesehen, wie mein Marketingteam wochenlang mit der Nachbearbeitung verbracht hat.

Wir gaben Tausende von Dollar für Ausrüstung aus und stellten Videofilmer und Redakteure ein, nur um am Ende eine Handvoll Videos zu haben, die veraltet wären, sobald wir eine Funktion aktualisiert hätten.

Und lass mich nicht mal anfangen mit der Angst, vor der Kamera zu stehen. Es gibt nichts Schöneres, als durch Ihren zehnten Take zu stolpern, während Ihr Entwicklerteam ungeduldig darauf wartet, an seinen Arbeitsplatz zurückzukehren.

Aber ich wusste, dass unser komplexes Produkt dringend Videoerklärungen benötigte. Als wir es endlich schafften, Produktdemos zu erstellen, stiegen die Konversionsraten im Vergleich zu Seiten, die nur Text und Bilder enthalten, um 64%. Der ROI war unbestreitbar, aber der Produktionsprozess brachte uns um.

Genau aus diesem Grund habe ich Zebracat gebaut, einen KI-Videoinhaltsgenerator das macht die Videoerstellung so einfach wie das Schreiben einer E-Mail.

Mit Zebracat haben wir alle traditionellen Hindernisse für die Videoproduktion beseitigt. Sie geben einfach Ihren Text oder Ihr Drehbuch ein oder fügen einfach eine Blog-URL ein, wählen Ihr Bildmaterial aus (KI-generiert oder aus unserer Bibliothek mit über 1 Million Archivclips), wählen eine Stimme aus und die KI generiert ein vollständig bearbeitetes Video mit Musik, Übergängen und Untertiteln, die funktionieren.

Was mich am meisten begeistert, ist, wie Zebracat das demokratisiert hat, was bisher nur Unternehmen mit riesigen Marketingbudgets zur Verfügung stand. Das KI-Avatare und die Funktionen zum Klonen von Stimmen, die sie aktiviert haben KI-Influencer-Marketing für Gründer, die es hassen, vor der Kamera zu stehen.

Diese digitalen Moderatoren vermitteln Ihre Inhalte professionell, ohne dass Sie stundenlang vor einem Objektiv stehen müssen, um die perfekte Aufnahme zu erzielen.

Wenn Sie 2025 ein SaaS-Unternehmen leiten und das Videomarketing immer noch aufschieben, weil es zu kompliziert oder teuer erscheint, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.

Ihre Konkurrenten verwenden bereits Tools wie Zebracat, um verschiedene herzustellen Arten von Videos wie Produktdemos, Bildungsinhalte und Videos in sozialen Medien in einem Tempo und zu einem Preis, die noch vor wenigen Jahren unvorstellbar gewesen wären.

Content Marketing für SaaS

Content Marketing bleibt das Rückgrat der erfolgreichsten SaaS-Marketingstrategien. Untersuchungen zufolge werden SaaS-Unternehmen jährlich zwischen 342.000 und 1.090.000 US-Dollar für Content-Marketing ausgeben.

Warum so viel? Weil es funktioniert. SaaS-Unternehmen, die Content Marketing priorisieren, berichten von einem Wachstum der Lead-Generierung von bis zu 400%.

Der Schlüssel zu einem effektiven SaaS-Content-Marketing liegt darin, die Reise des Käufers zu verstehen und Inhalte für jede Phase zu erstellen:

Oberseite des Trichters: Bildungsinhalte, die sich mit den Herausforderungen und Fragen der Branche befassen. Dies schärft das Bewusstsein und positioniert Sie als hilfreiche Ressource.

Mitte des Trichters: Spezifischerer Inhalt, der Ihre Lösungskategorie vorstellt und potenziellen Kunden hilft, Optionen zu bewerten. Vergleichsleitfäden und Inhalte zur Auswahl eignen sich hier gut.

Unterseite des Trichters: Produktspezifische Inhalte, die Einwände ausräumen und das Vertrauen in Ihre Lösung stärken. Fallstudien, ROI-Rechner und detaillierte Produktanleitungen sind hier besonders zu finden.

Was für uns gut funktioniert hat, ist die Schaffung umfassender „Content Hubs“ zu wichtigen Themen, die für unser Publikum relevant sind. Anstelle von verstreuten Blogbeiträgen entwickeln wir miteinander verbundene Inhalte, die ein Thema aus mehreren Blickwinkeln behandeln.

Wenn Sie beispielsweise Projektmanagement-Software verkaufen, könnten Sie einen Content-Hub rund um das Thema „Agiles Projektmanagement“ einrichten, in dem die Themen Methodik, Implementierung, Messung und Tools miteinander verknüpft sind.

Denken Sie daran, dass die SaaS-Unternehmen gewinnen Videomarketing im Jahr 2025 erstellen wir nicht mehr Inhalte. Sie erstellen bessere, nützlichere und ansprechendere Inhalte, die sich direkt mit Kundenproblemen befassen.

Und sie verteilen es strategisch über mehrere Kanäle und Formate, um potenzielle Kunden dort zu treffen, wo sie sich befinden.

Wenn Sie sich immer noch beeilen, jede Woche drei für Keywords optimierte Blogposts zu veröffentlichen, weil Ihnen ein SEO-Tool dies gesagt hat, ist es an der Zeit, Ihren Ansatz zu überdenken. Qualität, Authentizität und Nützlichkeit werden in der heutigen Inhaltslandschaft jedes Mal die Quantität und die Keyword-Optimierung übertreffen.

Nutzen Sie soziale Medien

Die Social-Media-Strategie für SaaS erfordert einen gezielten Ansatz. Nicht alle Plattformen werden für Ihr Unternehmen gleich gut funktionieren.

LinkedIn ist oft der effektivste Kanal für B2B-SaaS, während verbraucherorientierte SaaS auf Instagram oder TikTok möglicherweise mehr Anklang finden. Die Daten zeigen, dass 86% der Verbraucher versuchen werden, IT-Produkte mithilfe der sozialen Medien zu kaufen, um diese Entscheidung zu treffen.

Was in SaaS-Strategien für soziale Medien oft übersehen wird, ist die Macht des Personal Brandings. Unternehmensseiten haben in der Regel eine begrenzte organische Reichweite, aber persönliche Profile von Gründern, Führungskräften und Teammitgliedern können für deutlich mehr Engagement sorgen.

Jede Plattform dient einem anderen Zweck:

• ‍YouTube: Perfekt für ausführliche Tutorials, Produktdemos und Vordenker.‍
• LinkedIn: Ideal, um Entscheidungsträger zu erreichen, Fallstudien und Brancheneinblicke auszutauschen.‍
• Twitter: Nützlich für Kundensupport, Produktupdates und den Aufbau einer Community.‍
• Facebook/Instagram: Kann für das Targeting von KMU-Kunden und Retargeting-Kampagnen verwendet werden.

TikTok-Influencermarketing ist auch ein leistungsstarker Kanal für SaaS-Produkte für Verbraucher. Mikro-Influencer erzielen aufgrund ihres sehr engagierten Nischenpublikums oft einen besseren ROI als Prominente.

Eine ungenutzte Strategie? Plattformspezifisch erstellen Videoinhalte für soziale Medien anstatt überall dasselbe Material zu veröffentlichen. Was auf LinkedIn funktioniert, ist auf Twitter oft ein Flop und umgekehrt.

Speziell für YouTube empfehle ich, „immergrüne“ Tutorial-Inhalte zu erstellen, die jahrelang relevant bleiben. Im Gegensatz zu Trendthemen, die schnell verblassen, generieren diese Videos auch noch lange nach der Veröffentlichung Aufrufe.

Ein weiterer einzigartiger Ansatz konzentriert sich auf Mikrogemeinschaften innerhalb größerer sozialer Plattformen. Anstatt zu versuchen, eine riesige Fangemeinde aufzubauen, sollten Sie kleinere, stark engagierte Gruppen identifizieren, in denen sich Ihre Zielkunden versammeln. Dies können LinkedIn-Gruppen, Facebook-Gruppen oder Twitter-Communities zu bestimmten Themen sein.

Soziale Medien bieten auch wertvolle Möglichkeiten zum Zuhören. Überwachen Sie die Erwähnungen Ihres Produkts und der Konkurrenz, um Erkenntnisse zu gewinnen und potenzielle Kunden zu identifizieren, die Fragen stellen.

Bezahlte Werbung

Bezahlte Werbung sorgt für sofortige Sichtbarkeit, während Ihre organischen Strategien an Dynamik gewinnen. SaaS-Unternehmen verschwenden jedoch oft Tausende für schlecht ausgeführte Kampagnen.

Die Daten zeigen, dass 81% der erfolgreichen B2B-Content-Vermarkter kostenpflichtige Methoden verwenden, um für ihre Inhalte zu werben. LinkedIn führt das Feld an. 75% der B2B-Content-Vermarkter nutzen es als ihren bevorzugten kostenpflichtigen Kanal.

Ich habe Millionen an SaaS-Werbeausgaben verwaltet, und dies sind die Plattformen, die in der Regel die besten Ergebnisse liefern:

Google-Suche: Sprechen Sie Personen an, die aktiv nach Lösungen wie Ihrer suchen.

LinkedIn: Erreichen Sie Entscheidungsträger mit einer präzisen Ausrichtung nach Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße usw.

YouTube: Erregen Sie Aufmerksamkeit mit Videoanzeigen wenn Benutzer nach Lösungen suchen.

Retargeting: Folgen Sie Nutzern, die Ihre Website besucht, aber nicht konvertiert haben.

Der größte Fehler, den ich sehe? Generische Anzeigen erstellen, die zu generischen Landingpages führen. Spezifität gewinnt bei SaaS-Werbung.

Versuchen Sie beispielsweise anstelle einer Überschrift wie „Die beste CRM-Software“ „CRM-Software für Finanzberater, die die Kundenbindung um 37% erhöht“. Je spezifischer, desto besser ist die Qualität der Leads, die Sie gewinnen werden.

Was ist mit Budgets? Fangen Sie klein an, bis Sie bewiesen haben, dass ein Kanal funktioniert. Testen Sie mit 2.000 bis 5.000 US-Dollar, bevor Sie hochskalieren. Überwachen Sie die Kosten pro Lead und die Kosten für die Kundengewinnung gewissenhaft.

PPC-Landingpages mit Videos konvertieren nachweislich um 86% besser als solche ohne. Erwägen Sie, kurze Demovideos auf Ihren Landingpages zu integrieren, um die Konversionen zu steigern.

Ein weniger bekannter Ansatz, der zu großartigen Ergebnissen geführt hat, ist Werbung in Branchen-Newslettern.

Während auf den großen Plattformen jeder um Aufmerksamkeit kämpft, haben spezialisierte Newsletter oft ein sehr engagiertes Publikum und eine geringere Konkurrenz. Wir haben gesehen, dass die Akquisitionskosten um 30-50% niedriger sind als bei herkömmlichen Plattformen.

E-Mail-Marketing und Leadgenerierung

E-Mail-Marketing mag altmodisch erscheinen, aber für SaaS ist es nach wie vor unglaublich effektiv. Es wird oft als der Kanal mit den niedrigsten Kosten für die Kundengewinnung bezeichnet.

Ich habe das aus erster Hand gesehen. Bei einem SaaS-Kunden generierte E-Mail-Marketing eine Konversionsrate von 24% bei kostenlosen Testangeboten, verglichen mit nur 2% in den sozialen Medien. Der Unterschied war atemberaubend.

Effektives SaaS-E-Mail-Marketing geht über generische Newsletter hinaus. Es beinhaltet:

Willkommenssequenzen: Stellen Sie neuen Abonnenten Ihr Unternehmen und Ihr Produkt vor.

Pädagogische Sequenzen: Informieren Sie potenzielle Kunden über Probleme, die Ihre Software löst.

Onboarding-E-Mails: Helfen Sie neuen Benutzern, den maximalen Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen.

Kampagnen zur Kundenbindung: Binden Sie Benutzer erneut ein, die sich in letzter Zeit nicht angemeldet haben.

Erweiterungs-E-Mails: Bewerben Sie Nutzer, die ihr aktuelles Paket nicht mehr nutzen können, für höherstufige Tarife.

Bleimagnete eignen sich besonders gut zum Erfassen von E-Mail-Adressen. Das Anbieten kostenloser E-Books ist für SaaS-Unternehmen zu einem beliebten Tool zur Lead-Generierung geworden. Einige berichten von einer Konversionsrate von 45%.

Die beste Strategie für Bleimagnete besteht darin, interaktive Tools zu entwickeln, die einen sofortigen Mehrwert bieten. Wenn Sie beispielsweise Marketingautomatisierungssoftware verkaufen, könnten Sie einen kostenlosen E-Mail-Betreffzeilentester oder einen Landingpage-Analyzer erstellen, der potenziellen Kunden hilft, ein kleines Problem zu lösen und gleichzeitig Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

Sobald Sie Leads generiert haben, sind E-Mail-Nurture-Sequenzen von entscheidender Bedeutung. Wir haben festgestellt, dass die Kombination von Bildungsinhalten mit produktorientierten Botschaften in einem Verhältnis von etwa 3:1 gut geeignet ist, um potenzielle Kunden bei der Stange zu halten, ohne sich zu aufdringlich zu fühlen.

Strategie für produktorientiertes Wachstum (PLG)

Produktorientiertes Wachstum ist für viele erfolgreiche SaaS-Unternehmen zur Standardstrategie geworden. Das Konzept ist einfach: Lassen Sie Ihr eigentliches Produkt (nicht Ihr Marketing- oder Vertriebsteam) die Kundengewinnung, Konversion und Expansion vorantreiben.

Das Schöne an PLG ist, dass es alle dazu bringt, ein Produkt zu entwickeln, das so gut ist, dass die Nutzer sich natürlich anmelden, dabei bleiben und irgendwann dafür bezahlen wollen. Es ist kein hartes Verkaufen erforderlich.

Beginnen Sie mit diesen praktischen Schritten, damit PLG für Ihr SaaS funktioniert:

Erstellen Sie zunächst ein wirklich wertvolles kostenloses Erlebnis. Der häufigste Fehler, den Unternehmen machen, ist, ein kostenloses Kontingent anzubieten, das zu begrenzt ist, um einen echten Mehrwert zu bieten. Ihre kostenlose Version sollte ein echtes Problem lösen, auch wenn es sich um ein kleineres als die Adresse für die kostenpflichtigen Tarife handelt.

Ein SaaS für Finanzanalysen bietet möglicherweise kostenlose Cashflow-Prognosen, erspart bezahlten Benutzern jedoch die Szenarioplanung. Dies gibt Benutzern einen Vorgeschmack auf den Wert, ohne alles zu verraten.

Zweitens: Gestalten Sie Ihr Onboarding so, dass es schnell einen Mehrwert bietet. Benutzer sollten ihren ersten „Aha-Moment“ innerhalb von Minuten erleben, nicht innerhalb von Tagen. Ermitteln Sie genau, welche Aktionen zur Benutzeraktivierung führen, und optimieren Sie diesen Pfad rücksichtslos.

Zum Beispiel bringt Calendly Benutzer dazu, ihren ersten Link zur Terminplanung schnell zu erstellen, da die Benutzer dann den Wert des Produkts wirklich verstehen. Was ist Ihr äquivalenter erster Gewinn?

Drittens sollten Sie produktinterne Auslöser verwenden, um Upgrades zum richtigen Zeitpunkt anzuregen. Wenn Nutzer an Nutzungsbeschränkungen stoßen oder versuchen, auf Premium-Funktionen zuzugreifen, ist das Ihre natürliche Gelegenheit, über Upgrades zu sprechen.

Diese Momente fühlen sich eher hilfreich als aufdringlich an, da sie direkt mit dem zusammenhängen, was der Benutzer erreichen möchte.

Ein effektiver Ansatz besteht darin, in Ihrem kostenlosen Kontingent sogenannte „erfolgsabhängige Beschränkungen“ einzurichten. Statt willkürlicher Beschränkungen (wie der Anzahl der Benutzer) sollten Sie die Funktionen auf eine Weise einschränken, die natürlich dem Erfolg der Benutzer entspricht.

Wenn Benutzer mehr Wert erhalten und ihre Nutzung erhöhen, stoßen sie natürlich auf Einschränkungen, sodass sich ein Upgrade wie ein logischer nächster Schritt anfühlt.

Ein Projektmanagement-Tool schränkt möglicherweise erweiterte Berichtsfunktionen ein und nicht die Anzahl der Projekte. Auf diese Weise ist der Upgrade-Pfad natürlich sinnvoll, wenn Projekte komplexer werden und die Benutzer bessere Einblicke benötigen.

Das Beste an PLG? Es skaliert unglaublich gut. Sobald Sie Ihr Produkterlebnis optimiert haben, um Nutzer automatisch zu gewinnen und zu erweitern, hat jede neue Anmeldung das Potenzial, zu wachsen, ohne dass die Vertriebs- und Marketingkosten proportional steigen.

Denken Sie daran, dass PLG eine langfristige Strategie ist, keine Lösung über Nacht. Der Aufbau der Instrumente zur Nachverfolgung des Benutzerverhaltens, die Erstellung reibungsloser Upgrade-Pfade und die Optimierung des Self-Service-Erlebnisses brauchen Zeit. Aber die Unternehmen, die in die richtige Umsetzung investieren, bauen nachhaltige Wachstumsmotoren, die mit jedem neuen Nutzer stärker werden.

Führen Sie gezielte LinkedIn-Werbekampagnen durch

LinkedIn verdient aufgrund seiner präzisen Targeting-Optionen und seiner geschäftsorientierten Zielgruppe besondere Aufmerksamkeit für das B2B-SaaS-Marketing. Die Plattform ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe auf der Grundlage von Unternehmensgröße und Branche, Berufsbezeichnungen und Funktionen, Fähigkeiten und Interessen, Gruppenzugehörigkeit sowie Ausbildung und Erfahrung anzusprechen.

Was für uns besonders gut funktioniert hat, ist die Kombination des Targetings von LinkedIn mit bestimmten Schmerzpunkten. So erstellen wir beispielsweise statt breit angelegter Anzeigen zu unserer Produktkategorie hochspezifische Kampagnen, die sich mit den Herausforderungen befassen, mit denen bestimmte Rollen oder Branchen konfrontiert sind.

Ein CFO eines Produktionsunternehmens hat andere Bedenken als ein Marketingleiter eines SaaS-Unternehmens, und Ihre Anzeigen sollten dies widerspiegeln.

Eine LinkedIn-Strategie, die unter dem Radar bleibt, ist die Verwendung von Konversationsnachrichten (ehemals InMail). Diese haben höhere Öffnungsraten als Werbebotschaften und eignen sich gut für die Werbung für hochwertige Inhalte oder Webinare.

Der Schlüssel liegt darin, sie wirklich hilfreich und nicht aufdringlich zu machen.

Eine weitere effektive Taktik sind LinkedIn-Konversationsanzeigen mit mehreren Antwortoptionen. Diese interaktiven Anzeigen ermöglichen es Interessenten, ihren Weg auf der Grundlage ihrer Interessen oder Herausforderungen zu wählen, wodurch ein persönlicheres Erlebnis entsteht.

Starten Sie Empfehlungsmarketing-Programme

Die Psychologie hinter Empfehlungen ist mächtig. Die Menschen vertrauen den Empfehlungen von Menschen, die sie kennen, weit mehr als jeder Marketingbotschaft.

Dieser Vertrauenstransfer ist von unschätzbarem Wert, insbesondere für SaaS-Produkte, bei denen die Kaufentscheidung oft mit Risiko und Engagement verbunden ist.

Die Einrichtung eines effektiven Empfehlungsprogramms beginnt mit der Identifizierung der richtigen Anreize. Geldprämien funktionieren, aber manchmal können sie die Empfehlung verfälschen.

Ich finde, dass sich das Anbieten von Produktgutschriften, erweiterten Funktionen oder exklusiven Funktionen für beide Parteien oft wertvoller anfühlt und Sie gleichzeitig weniger kostet.

Ein Ansatz, der unglaublich gut funktioniert, ist die doppelseitige Belohnung. Sowohl der Empfehlungsgeber als auch der Neukunde erhalten etwas Wertvolles.

Dieses Modell hat Dropbox damals in nur 15 Monaten von 100.000 auf 4 Millionen Nutzer gebracht, und es wirkt auch heute noch Wunder für SaaS-Unternehmen.

Der Zeitpunkt Ihrer Empfehlungsanfrage ist von enormer Bedeutung. Zu früh zu fragen fühlt sich aufdringlich an. Zu spät zu fragen verfehlt das Fenster der Begeisterung. Der Sweetspot?

Direkt nachdem ein Kunde einen Erfolgsmoment mit Ihrem Produkt erlebt hat. Wenn sie gerade ein Problem gelöst oder mit Ihrer Software ein Ziel erreicht haben, ist es aufgrund ihrer positiven Stimmung am wahrscheinlichsten, dass sie Sie weiterempfehlen.

Was die meisten SaaS-Unternehmen falsch machen, ist, ihre Empfehlungsprogramme tief in den Kontoeinstellungen zu vergraben, wo sie niemand sieht. Ihr Programm sollte an mehreren Kontaktpunkten sichtbar sein.

E-Mails nach dem Kauf, Benachrichtigungen über erfolgreiche Meilensteine und In-App-Nachrichten in Zeiten hoher Nutzung eignen sich hervorragend als Auslöser für Empfehlungsanfragen.

Ein Trend, der mir in letzter Zeit aufgefallen ist, ist der Anstieg von Community-basierten Empfehlungsprogrammen, bei denen verweisende Kunden innerhalb der Nutzer-Communities als Top-Befürworter anerkannt werden.

Diese Belohnung für den sozialen Status kann für einige Kundensegmente motivierender sein als finanzielle Anreize, insbesondere in B2B-Bereichen, in denen es von beruflichem Wert ist, als Brancheninsider angesehen zu werden.

Erstellen Sie Landingpages mit hoher Konversionsrate

Landingpages erhöhen oder senken Ihre SaaS-Konversionsraten. Dennoch sehe ich, dass unzählige Unternehmen teuren Traffic auf generische Seiten lenken, auf denen Besucher wie ein kaputter Eimer durchsickern.

Der grundlegende Fehler? Wir behandeln Landingpages eher als Broschüren denn als Konvertierungsmaschinen. Ihre Landingpage hat nur eine Aufgabe: Besucher in die nächste Phase Ihres Funnels zu bringen.

Insbesondere bei SaaS ist es nicht verhandelbar, das Produkt in Aktion zu zeigen. Ob durch Screenshots, GIFs oder eingebettete Videos, Besucher müssen sich anhand Ihrer Lösung ein Bild von sich machen.

Den Daten zufolge haben PPC-Landingpages mit Video Konversionsraten von 86 Prozent, was dramatisch höher ist als bei Alternativen, die nur Text enthalten.

Social Proof muss im Mittelpunkt stehen und darf nicht auf einen Abschnitt mit Testimonials am Ende beschränkt werden, den niemand liest. Integrieren Sie relevante Logos, Zitate und Erfolgsmetriken auf der gesamten Seite, um die Glaubwürdigkeit der Besucher beim Scrollen kontinuierlich zu stärken.

Eine Technik, die die Konversionsrate kontinuierlich erhöht, ist der Nachrichtenabgleich. In Ihrer Anzeige oder E-Mail wurde etwas Bestimmtes versprochen, das die Leute zum Klicken veranlasste. Ihre Landingpage muss genau dieses Versprechen halten, sowohl in Bezug auf Text als auch Bilder. Andernfalls fühlen sich Besucher irregeführt und springen ab.

Die Debatte über die Formularlänge tobt weiter, aber die Daten zeigen durchweg, dass weniger Felder höhere Konversionsraten bedeuten. Fragen Sie zu diesem Zeitpunkt nur nach Informationen, die Sie unbedingt benötigen.

Sie können später in der Beziehung immer mehr Details sammeln.

Das am meisten unterschätzte Landingpage-Element? Einwände ausräumen, bevor sie entstehen. Jeder Interessent hat Bedenken, die eine Konversion verhindern könnten.

Indem Sie diese Einwände in Ihrem Seitentext proaktiv anerkennen und beantworten, beseitigen Sie mentale Barrieren, die dem Ergreifen von Maßnahmen entgegenstehen.

Bei SaaS-Unternehmen mit begrenzten Ressourcen sollten Sie Ihre Optimierungsbemühungen zunächst auf die Seiten mit dem höchsten Traffic und der höchsten Intention konzentrieren. Selbst kleine Verbesserungen an diesen Seiten können erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz haben.

Tools wie Zebracat können Ihnen helfen, schnell verschiedene Videoversionen zu erstellen und zu testen, um herauszufinden, was bei Ihrem Publikum am besten ankommt.

Denken Sie daran, dass Landingpages nie wirklich fertig sind. Sie sollten sich auf der Grundlage des Nutzerverhaltens, der Marktveränderungen und der Testergebnisse kontinuierlich weiterentwickeln. Die Unternehmen mit den höchsten Konversionsraten behandeln ihre Landingpages als lebendige Dokumente und nicht als Inhalte, die man sich einfach ausdenkt und vergisst.

Bieten Sie in dringenden Fällen zeitlich begrenzte Rabatte an

Rabatte sollten in SaaS zwar strategisch eingesetzt werden, aber zeitlich begrenzte Angebote können aus Zaunern effektiv Kunden machen.

Ich habe gesehen, dass zeitlich begrenzte Werbeaktionen die Konversionsraten während des Angebotszeitraums um 25-40% erhöhen. Entscheidend ist, dass der Rabatt so aussagekräftig ist, dass er zum Handeln motiviert, ohne dass Ihr Produkt an Wert verloren geht.

Zu den effektiven Rabattstrategien gehören:

Markteinführungen neuer Produkte: Bieten Sie Early-Adopter-Preise an.

Anreize für den Jahresplan: Ermäßigung jährlicher Verpflichtungen gegenüber monatlichen.

Saisonale Angebote: Erstellen Sie Sonderangebote rund um geschäftliche Meilensteine.

Erweiterungsrabatte: Bieten Sie Angebote für zusätzliche Sitze oder Module an.

Geben Sie immer eine klare Frist an und kommunizieren Sie den Wert, anstatt sich ausschließlich auf den Rabattprozentsatz zu konzentrieren.

Anstatt von „20% Rabatt“ kannst du es beispielsweise so formulieren: „Sparen Sie dieses Jahr 1.200$, wenn Sie bis Freitag ein Upgrade durchführen“.

Ein Ansatz, der besonders gut funktioniert, besteht darin, einen Mehrwert zu bieten, anstatt die Preise zu senken. Schließen Sie Bonusfunktionen, zusätzlichen Speicherplatz oder Premium-Support ein, anstatt Ihren Grundpreis zu senken.

Nutze Verhaltens-Trigger für Upsells und Cross-Sells

Intelligente SaaS-Unternehmen wissen, dass Ihre bestehenden Kunden Ihre profitabelste Wachstumschance darstellen. Die Kunst der Expansion beruht auf einer entscheidenden Fähigkeit: den richtigen Zeitpunkt zu erkennen, um das richtige Angebot zu unterbreiten.

Mithilfe von Verhaltensauslösern können Sie diese perfekten Momente automatisch identifizieren. Dabei handelt es sich um spezifische Aktionen oder Muster, die signalisieren, wann ein Kunde für eine erweiterte Beziehung zu Ihrem Produkt bereit sein könnte.

Nutzungsbasierte Trigger sind der naheliegendste Ausgangspunkt. Wenn ein Kunde die Limits seines Tarifs ständig erreicht oder überschreitet, bietet sich eine natürliche Gelegenheit, ein Upgrade vorzuschlagen.

Aber das Schlüsselwort hier ist konsequent. Ein einziger Nutzungsanstieg mag eine Anomalie sein, aber drei aufeinanderfolgende Monate mit hoher Nutzung deuten auf einen echten Bedarf hin.

Interaktionsmuster von Funktionen können Cross-Selling-Möglichkeiten aufdecken. Wenn ein Kunde einen Aspekt Ihres Produkts, der mit einem Premium-Add-on gut funktioniert, intensiv nutzt, signalisiert dieses Verhalten potenzielles Interesse.

Die Lieferung Ihres Angebots ist genauso wichtig wie der Zeitpunkt. In-App-Nachrichten können für kleinere Upgrades gut funktionieren, während größere Erweiterungen möglicherweise einen persönlicheren Ansatz durch das Account-Management oder die Erfolgsteams rechtfertigen.

Der Kontext sollte dem erwarteten Wert des Upgrades entsprechen.

Eine Technik, die sich eher hilfreich als aufdringlich anfühlt, ist die Usage Insight. Anstatt ein Upgrade direkt zu verkaufen, sollten Sie zunächst Beobachtungen zu ihren aktuellen Nutzungsmustern austauschen.

Zum Beispiel: „Wir haben festgestellt, dass Ihr Team in diesem Monat 15 Vorlagen erstellt hat, was dreimal mehr ist als Ihr bisheriger Durchschnitt. Viele Teams mit ähnlichen Nutzungsmustern sind der Meinung, dass unser Team-Tarif ihnen hilft, diese Ressourcen besser zu organisieren und gemeinsam zu nutzen.“

Der Schlüssel zu erfolgreichem Expansionsmarketing liegt darin, Angebote zu machen, die die Probleme der Kunden wirklich lösen. Die Daten, die Ihre Angebote auslösen, sollten Ihnen helfen, Lösungen auf die tatsächlichen Bedürfnisse zuzuschneiden und nicht einfach willkürlich auf höhere Pläne zu drängen.

Preis- und Funktionsmodelle für A/B-Tests

Die Preisgestaltung ist vielleicht der stärkste Wachstumshebel, den Sie haben, doch die meisten SaaS-Unternehmen legen ihre Preise einmal fest und greifen sie selten wieder an. Das passiert, weil sich die Preisgestaltung beängstigend anfühlt. Niemand möchte mit seiner Umsatzmaschine herumspielen.

Die Ironie? Ihre Preisgestaltung nicht zu testen, ist der riskantere Ansatz. Sie könnten erhebliche Einnahmen auf dem Tisch lassen, ohne es zu wissen. Ein systematischer Ansatz für Preisexperimente kann Wachstum ermöglichen, ohne dass Sie sich Sorgen machen müssen.

Beim Testen von Wertmetriken werden häufig die größten Gewinne erzielt. Das bedeutet, dass Sie mit verschiedenen Möglichkeiten experimentieren müssen, Ihr Produkt in Rechnung zu stellen.

Sollten Sie pro Benutzer, pro Projekt, pro Nutzung oder mit einer Flatrate abrechnen? Jeder Ansatz schafft unterschiedliche Anreize und spricht unterschiedliche Kundensegmente an.

Tiering-Strategien verdienen strenge Tests. Die Anzahl der Preisstufen, die darin enthaltenen Funktionen und sogar die Art und Weise, wie Sie sie visuell präsentieren, können sich erheblich auf den Umsatz auswirken.

Das klassische gute, bessere, beste Modell funktioniert für viele SaaS-Produkte, aber einige finden, dass vier oder sogar fünf Stufen ihren Markt besser segmentieren.

Ich finde, dass sich die meisten SaaS-Unternehmen selbst untergraben, indem sie zu viele Funktionen in niedrigeren Stufen integrieren. Durch die strategische Zuweisung von Funktionen auf mehrere Stufen ergeben sich natürliche Upgrade-Möglichkeiten, wenn die Kunden wachsen.

Ordnen Sie Funktionen bestimmten Kundenproblemen und Wachstumsphasen zu, um den Aufstieg auf Ihrer Preisleiter zu fördern.

Eine meiner Erfahrung nach widersprüchliche Erkenntnis: Preiserhöhungen senken die Konversionsraten selten so stark, wie Gründer befürchten. Die meisten SaaS-Produkte bieten weitaus mehr Wert, als sie bieten.

Kleine, schrittweise Preiserhöhungen wirken sich oft vernachlässigbar auf die Konversionsrate aus und steigern gleichzeitig den Umsatz erheblich.

Dauer und Struktur der kostenlosen Testversion wirken sich auch auf Ihren Monetarisierungstrichter aus. Wenn Sie testen, ob eine 7-, 14- oder 30-tägige Testphase sowohl für die Konversion als auch für den Kundenerfolg optimiert ist, kann dies erhebliche Auswirkungen auf Ihr Geschäftsergebnis haben.

Ebenso können Testanforderungen für Kreditkarten und ohne Kreditkarte anhand von Aktivierungs- und Konversionskennzahlen getestet werden.

Verwenden Sie dieses Framework, um verschiedene Aspekte Ihrer Preisstrategie systematisch zu testen:

Webinare und virtuelle Veranstaltungen

Webinare und virtuelle Veranstaltungen sind nach wie vor leistungsstarke Tools zur Lead-Generierung für SaaS-Unternehmen. Laut Statistik bieten 93,5% der SaaS-Organisationen Bildungs-Webinare an. Sie sind beliebt, weil sie funktionieren.

Ich habe Webinare organisiert, bei denen Hunderte von qualifizierten Leads generiert wurden, und das zu Kosten, die weit unter den Kosten anderer Akquisitionskanäle lagen. Bei komplexen oder hochpreisigen SaaS-Produkten liefern Webinare oft Leads von höchster Qualität.

Erfolgreiche SaaS-Webinare folgen in der Regel dieser Struktur:

• Informieren Sie sich über ein Problem, mit dem Ihr Publikum konfrontiert ist
• Stellen Sie wirklich nützliche Informationen und umsetzbare Erkenntnisse bereit
• Demonstrieren Sie, wie Ihr Produkt das Problem löst
• Bieten Sie Teilnehmern einen besonderen Anreiz

Der Schlüssel liegt darin, Bildungsinhalte mit Produktwerbung in Einklang zu bringen. Ziel ist es, etwa 80% Bildung und 20% Werbung anzustreben.

Verwenden Sie den Webinar-Inhalt nach der Live-Veranstaltung für Blogbeiträge, kurze Videoclips und E-Mail-Sequenzen um, um den Wert des Webinars zu maximieren.

Ein nicht offensichtlicher Tipp: Arbeiten Sie mit Influencern aus der Branche oder ergänzenden Unternehmen als Co-Moderatoren zusammen. Dies erweitert Ihre Reichweite und verleiht Ihrer Veranstaltung Glaubwürdigkeit.

Gemeinschaften aufbauen und nutzen

Die Community ist zu einem wichtigen Bestandteil erfolgreicher SaaS-Marketingstrategien geworden. Der Aufbau einer engagierten Community rund um Ihr Produkt kann die Akquise fördern, die Kundenbindung verbessern und eine starke Interessenvertretung schaffen.

Als ich mein erstes SaaS-Unternehmen gründete, habe ich den Aufbau von Communitys völlig übersehen. Ich dachte, unser Produkt würde für sich selbst sprechen. Ein großer Fehler. Unsere Konkurrenten, die in den Aufbau von Gemeinschaften investierten, hatten bessere Bindungsraten und mehr Mundpropaganda.

• ‍Gemeinden bieten mehrere Vorteile: Peer-Support entlastet Ihr Kundenservice-Team, nutzergenerierte Inhalte und Ideen bilden die Grundlage für Ihre Produktplanung, Erfolgsgeschichten und Lobbyarbeit entstehen organisch, neue Nutzer können vor dem Kauf soziale Beweise und aktive Nutzung sehen, und engagierte Communitys reduzieren die Kundenabwanderung, indem sie Wechselkosten verursachen

• ‍Es gibt mehrere Community-Modelle, die sich gut für SaaS eignen: Benutzerforen, in denen Benutzer Fragen stellen und sich gegenseitig helfen können, School-, Slack- oder Discord-Communities für mehr Konversationen in Echtzeit, Social-Media-Gruppen, die bestehende Netzwerke nutzen, und Kundenbeiräte für strukturierteres Feedback.

Die Schaffung einer blühenden Community erfordert bewusste Anstrengungen. Beginne mit einem klaren Ziel. Definieren Sie, warum Ihre Community existiert und welchen Wert sie den Mitgliedern bietet.

Ist es für Peer-Support, professionelles Networking, Kompetenzentwicklung oder etwas anderes? Starte keine leere Community. Erstelle wertvolle Inhalte und Diskussionsstarter, bevor du Mitglieder einlädst.

Würdigen und belohnen Sie Mitwirkende, indem Sie aktive Mitglieder hervorheben, Anerkennungsprogramme einrichten oder konkrete Prämien für wertvolle Beiträge anbieten.

Bieten Sie Community-Mitgliedern etwas, das sie woanders nicht bekommen können, sei es Early-Access auf Funktionen, spezielle Inhalte oder direkten Zugang zu Ihrem Team. Und behalten Sie die aktive Moderation bei. Gemeinschaften brauchen Orientierung und Grenzen, damit Diskussionen wertvoll und themenrelevant bleiben.

Sobald Sie eine Community aufgebaut haben, wird sie zu einem leistungsstarken Marketinginstrument. Aktive Community-Mitglieder eignen sich oft hervorragend für Fallstudien und Testimonials. Sie können schnell Feedback zu potenziellen Funktionen, Nachrichten oder Inhalten erhalten, bevor Sie viel investieren.

Community-Mitglieder teilen Ihre Inhalte eher mit ihren Netzwerken, wenn sie sich mit Ihrer Marke verbunden fühlen. Und zufriedene Community-Mitglieder werden zu natürlichen Fürsprechern, die neue Kunden gewinnen.

Einsatz datengesteuerter Wachstumstaktiken

Erfolgreiches SaaS-Marketing im Jahr 2025 erfordert einen datengesteuerten Ansatz. Die Unternehmen, die Marktanteile gewinnen, sind diejenigen, die Entscheidungen eher auf der Grundlage von Beweisen als auf Intuition treffen.

Als ich mit SaaS-Marketing anfing, traf ich Entscheidungen auf der Grundlage dessen, was meiner Meinung nach funktionieren würde oder was die Konkurrenz tat. Die Ergebnisse waren bestenfalls mittelmäßig. Nachdem wir das richtige Tracking eingeführt und damit begonnen hatten, datengestützte Entscheidungen zu treffen, beschleunigte sich unser Wachstum dramatisch.

Hier sind A/B-Tests mit hoher Hebelwirkung, die viele SaaS-Teams durchführen, und ihr durchschnittlicher Uplift:

Zu verstehen, wie sich Nutzer durch Ihre Marketing- und Produkttrichter bewegen, ist entscheidend, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Beginnen Sie damit, alle Kontaktpunkte Ihrer Kundenreise abzubilden, von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Kauf und darüber hinaus.

Implementieren Sie dann Tracking, um die Konversionsraten zwischen den einzelnen Phasen zu messen.

Eine fortschrittliche Taktik, die uns großartige Erkenntnisse gebracht hat, ist die Kohortenanalyse. Indem wir das Verhalten von Nutzern vergleichen, die sich in verschiedenen Zeiträumen angemeldet haben, können wir sehen, wie sich Änderungen an unserem Produkt oder Marketing auf die Nutzererfahrungen auswirken.

So stellten wir beispielsweise fest, dass Nutzer, die sich nach einer großen Verbesserung der Nutzererfahrung anmeldeten, nach 60 Tagen eine um 40% höhere Kundenbindung hatten als frühere Kohorten. Dies bestätigte unsere Investition in diese Verbesserung.

Die meisten SaaS-Unternehmen konzentrieren sich ausschließlich auf Makro-Konversionen (Testversionen, Demos, Käufe), aber die Nachverfolgung von Mikrokonversionen kann frühere Signale zur Effektivität des Marketings liefern.

Mikrokonvertierungen können Newsletter-Anmeldungen, Ressourcendownloads, Besuche von Feature-Seiten, Seitenbesuche mit Preisangaben und Suchen in der Hilfedokumentation beinhalten. Indem Sie diese kleineren Aktionen überwachen, können Sie Probleme in Ihrem Funnel erkennen, bevor sie sich auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken.

Systematische A/B-Tests sollten ein Kernbestandteil Ihrer SaaS-Marketingstrategie sein. Ohne Tests raten Sie nur, was funktioniert.

Landingpages eignen sich hervorragend zum Testen, da kleine Verbesserungen die Konversionsraten erheblich beeinflussen können.

Betreffzeilen von E-Mails haben einen großen Einfluss auf die Öffnungsraten und sind daher wichtige Testkandidaten. Seiten mit Preisinformationen sollten unbedingt getestet werden, da sie sich direkt auf den Umsatz auswirken.

Personalisierung hat sich für das SaaS-Marketing von einer Nice to Have zu einer unverzichtbaren Komponente entwickelt. Käufer erwarten relevante Erlebnisse, die auf ihre Bedürfnisse und ihr Verhalten zugeschnitten sind.

Ihre CRM- und Marketingautomatisierungstools sind die Motoren der Personalisierung. Sie ermöglichen es Ihnen, Kundendaten zu sammeln, zu organisieren und darauf zu reagieren.

Der Schlüssel liegt darin, diese Systeme miteinander zu verbinden, um eine einheitliche Sicht auf jeden Interessenten und Kunden zu erhalten. Wenn Ihr CRM, Ihre Marketingautomatisierung und Ihre Produktanalyse miteinander kommunizieren, können Sie wirklich personalisierte Erlebnisse schaffen.

SaaS-spezifische Bindungs- und Empfehlungsstrategien

Bei SaaS ist die Kundengewinnung erst der Anfang. Der wahre Gewinn ergibt sich aus der Aufrechterhaltung und Erweiterung der Kundenbeziehungen im Laufe der Zeit.

Die Statistiken bestätigen, was ich erlebt habe: Mehr als 30% der SaaS-Abonnenten kündigen ihr Abonnement innerhalb der ersten drei Monate. Das ist ein großes Problem, wenn Sie nicht bereit sind, es anzugehen.

Effektives Kundenbindungsmarketing beginnt damit, zu verstehen, warum Kunden das Unternehmen verlassen. Zu den häufigsten Gründen gehören das Nichterreichen der erwarteten Ergebnisse, schlechte Onboarding- oder Amortisierungszeiten, mangelnde Weiterbildung oder Support, wettbewerbsfähige Angebote, Preissensibilität und veränderte Geschäftsanforderungen.

Sobald Sie diese Faktoren verstanden haben, können Sie gezielte Strategien implementieren, um sie anzugehen. Erinnern Sie Ihre Kunden regelmäßig an den Wert, den sie aus Ihrem Produkt ziehen, indem Sie Nutzungsberichte, ROI-Berechnungen oder Leistungsbenachrichtigungen senden, in denen erfolgreiche Ergebnisse hervorgehoben werden.

Warten Sie nicht darauf, dass Kunden Probleme haben. Überwachen Sie Nutzungsmuster, um gefährdete Konten zu identifizieren, und setzen Sie sich dann proaktiv mit Hilfe und Ressourcen in Verbindung.

Erstellen Sie fortlaufende Schulungsinhalte, mit denen Kunden mithilfe von Webinaren, Tutorials, Tipp-E-Mails und Community-Inhalten mehr aus Ihrem Produkt herausholen können. Und richten Sie regelmäßige Kontaktpunkte ein, um Feedback einzuholen und Ihren Kunden durch Produktumfragen, Bewertungsanfragen und Check-in-Anrufe zu zeigen, dass Sie zuhören.

Eine einzigartige Bindungstaktik, die wir eingeführt haben, ist das, was wir „Erfolgsmeilensteine“ nennen. Wir haben wichtige Maßnahmen oder Erfolge identifiziert, die mit einer langfristigen Kundenbindung korrelieren, und dann automatisierte Kampagnen erstellt, um die Nutzer zu diesen Meilensteinen zu führen. Für jeden erreichten Meilenstein feiern wir das Erreichen und stellen das nächste Ziel vor.

Expansionsumsätze (Upsells, Cross-Sells und Upgrades) sind oft einfacher und rentabler als die Gewinnung neuer Kunden. Überwachen Sie die Produktnutzung, um natürliche Upgrade-Möglichkeiten zu identifizieren.

Wenn ein Kunde ständig an Nutzungsgrenzen stößt oder von zusätzlichen Funktionen profitieren könnte, ist das der perfekte Zeitpunkt für ein Upgrade-Gespräch.

Strukturieren Sie Ihre Preisstufen so, dass sich ein Upgrade eher wie eine natürliche Weiterentwicklung als ein Upselling anfühlt, wenn Kunden wachsen oder ihre Anwendungsfälle erweitern. Und sobald die Kunden ihre ursprünglichen Ziele mit Ihrem Produkt erreicht haben, führen Sie neue Anwendungsfälle oder Funktionen ein, mit denen sie ihre nächsten Herausforderungen bewältigen können.

Empfehlungen können ein starker Wachstumstreiber für SaaS sein, da sie die Vorteile von Mundpropaganda mit strukturierten Anreizen kombinieren. Belohnen Sie sowohl den Empfehlungsgeber als auch den Neukunden, um die Teilnahme zu maximieren.

Bitten Sie in Momenten des Erfolgs und der Zufriedenheit um Empfehlungen, nicht zufällig. Sorgen Sie dafür, dass Empfehlungen so reibungslos wie möglich ablaufen, indem Sie Vorlagen, Links und klare Anweisungen bereitstellen. Und stellen Sie sicher, dass Empfehlungsgeber den Status ihrer Empfehlungen einsehen können und eine Anerkennung für erfolgreiche Empfehlungen erhalten.

Häufige SaaS-Marketingfehler, die es zu vermeiden gilt

Nach Jahren im SaaS-Marketing habe ich gesehen, dass sich dieselben Fehler in Unternehmen aller Größen wiederholt haben. Wenn Sie diese Fallstricke vermeiden, können Sie viel Zeit und Geld sparen.

Vernachlässigung des Post-Sales-Marketings: Viele Unternehmen investieren Ressourcen in Akquisitionen, ignorieren aber die Kundenbindung. Angesichts der Tatsache, dass Bestandskunden einfacher zu verkaufen sind und sie in der Regel einen höheren Lebenszeitwert haben, ist dies ein kostspieliges Versehen.

Konzentrieren Sie sich auf Funktionen statt auf Ergebnisse: SaaS-Vermarkter listen häufig technische Funktionen auf, ohne zu erklären, wie sie das Leben der Nutzer verbessern. Verbinden Sie Funktionen immer mit Vorteilen und Ergebnissen.

Zu breit ausgerichtet: Der Versuch, alle anzusprechen, bedeutet normalerweise, niemanden anzusprechen. Ein enges Targeting führt zu einer stärkeren Botschaft und einer effizienteren Kundengewinnung.

Die Reise des Käufers ignorieren: Wenn Inhalte erstellt werden, ohne zu berücksichtigen, wo sie in den Entscheidungsprozess passen, führt dies zu falsch ausgerichteten Botschaften. Ordnen Sie Inhalte bestimmten Phasen zu, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Zu wenig in Kundenmarketing investieren: Ihre bestehenden Kunden sind Ihre beste Quelle für Empfehlungen, Upsells und Testimonials. Setzen Sie Ressourcen ein, um diese Beziehungen zu pflegen.

Auf der Jagd nach Vanity-Metriken: Konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen, die sich direkt auf den Umsatz auswirken, und nicht nur auf Aktivitätskennzahlen wie Seitenaufrufe oder Follower in sozialen Netzwerken.

Eine persönliche Geschichte: Ich habe einmal Monate damit verbracht, eine ausgeklügelte Inhaltsstrategie für einen SaaS-Kunden zu entwickeln, nur um festzustellen, dass wir nicht überprüft hatten, ob unsere Zielgruppe während ihres Kaufprozesses Inhalte konsumiert hat.

Untersuchungen ergaben, dass sie sich stattdessen stark auf Empfehlungen von Kollegen stützten. Wir haben uns für eine Strategie entschieden, die auf Empfehlungen ausgerichtet ist, und haben viel bessere Ergebnisse erzielt.

So bauen Sie ein skalierbares SaaS-Marketingteam auf

Wenn Ihr SaaS-Unternehmen wächst, werden sich Ihre Marketinganforderungen und -fähigkeiten weiterentwickeln. Der Aufbau des richtigen Teams in jeder Phase ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum.

Ich habe Marketingteams bei mehreren SaaS-Unternehmen aufgebaut, von Startups in der Frühphase bis hin zu etablierten Unternehmen. Folgendes habe ich über die effektive Strukturierung von Teams in jeder Phase gelernt.

Frühes Stadium

In der Anfangszeit wurde das Marketing oft von Gründern oder Generalisten mit mehreren Hüten übernommen. Dies ist angesichts der Budgetbeschränkungen sinnvoll, aber es ist wichtig, die Grundlagen festzulegen.

Ich habe Dutzende von SaaS-Unternehmen in der Frühphase beraten, und die erfolgreichsten Unternehmen beginnen mit einer soliden Grundlage, noch bevor sie ein engagiertes Marketingteam eingestellt haben.

Konzentrieren Sie sich in dieser Phase auf:

Nachrichtenübermittlung und Positionierung: Definieren Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen und Ihre Zielgruppe.

Grundlegende Website und Inhalt: Erstellen Sie eine effektive Website und erste Inhalte.

Feedback-Schleifen von Kunden: Richten Sie Prozesse ein, um Benutzerfeedback zu sammeln und darauf zu reagieren.

Analytische Grundlage: Richten Sie ein richtiges Tracking ein, um zu messen, worauf es ankommt.

Ein Ansatz, der für mich als Gründer gut funktionierte, war die Planung spezieller „Marketingblöcke“ in meinem Kalender, normalerweise 2-3 Stunden zweimal pro Woche. Dadurch wurde verhindert, dass das Marketing ständig durch dringendere Aufgaben verdrängt wurde.

Wenn Sie anfangen, an Bedeutung zu gewinnen, kann es kostengünstiger sein, die Bemühungen des Gründers durch spezialisierte Freelancer oder Agenturen zu ergänzen, als eine Vollzeitbeschäftigung vorzunehmen.

Zu den guten Kandidaten für Outsourcing gehören Website-Design und -Entwicklung, Inhaltserstellung, technische SEO-Einrichtung und -Optimierung, PPC-Kampagnenmanagement und Grafikdesign.

Die Herausforderung bei Freelancern besteht darin, Konsistenz und Koordination aufrechtzuerhalten. Erstellen Sie klare Markenrichtlinien und Inhaltsbeschreibungen und richten Sie regelmäßige Check-In-Prozesse ein, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem Laufenden sind.

Ein Tipp zum Geldsparen: Erwägen Sie, Freelancer in verschiedenen Regionen einzustellen, in denen die Preise zwar niedriger sind, aber die Talente stark sind. Ich habe mit exzellenten Marketern in Osteuropa, Südamerika und Südostasien zusammengearbeitet, und zwar zu Preisen, die 30-50% niedriger waren als in den großen Technologiezentren der USA.

Kennzahlen in der Frühphase sollten sich eher auf Lernen und Validierung als auf Skalierung konzentrieren. Verfolgen Sie die Konversionsraten, die Kosten für die Kundengewinnung und die Zeit bis zur ersten Bewertung genau.

Wachstumsphase

Wenn Ihr Unternehmen wächst, wird eine Spezialisierung notwendig. Marketingfunktionen werden für Generalisten allein zu komplex.

Ich habe einem SaaS-Unternehmen der Serie A geholfen, sein Marketingteam nach dem ersten Erfolg aufzubauen. Wir haben es nach Schlüsselfunktionen und nicht nach Kanälen strukturiert, was sich im Zuge der Weiterentwicklung der Strategie als flexibler erwies.

In dieser Phase sollten Sie erwägen, Spezialisten einzustellen für:

Vermarktung von Inhalten: Erstellen von Blogbeiträgen, Leitfäden und anderen Inhaltsressourcen.

Wachstumsmarketing: Verwaltung von Akquisitionskanälen und Konversionsoptimierung.

Produktmarketing: Umsetzung der Produktfunktionen in kundenorientierte Botschaften.

Marketingaktivitäten: Verwaltung des Tech-Stacks, der Analysen und der Berichterstattung.

Das typische Verhältnis der Größe des Marketingteams zum Umsatz variiert je nach Unternehmensphase und Branche. Als Faustregel gilt jedoch, dass für SaaS in der Wachstumsphase 1—2 Marketingmitarbeiter pro 1 Mio. USD an ARR verwendet werden.

Eine nicht offensichtliche Empfehlung: Stellen Sie Mitarbeiter aufgrund der kulturellen Eignung und Lernfähigkeit ein und nicht aufgrund der spezifischen Kanalkenntnisse. Marketingkanäle entwickeln sich schnell, aber Anpassungsfähigkeit und Ausrichtung auf Ihre Unternehmenswerte bieten dauerhafte Vorteile.

Reifegrad

Im großen Maßstab wird Marketing zu einem anspruchsvollen Betrieb mit spezialisierten Teams, etablierten Prozessen und erheblichen Budgets.

Zu diesem Zeitpunkt könnte Ihre Marketingorganisation Folgendes umfassen:

Team zur Nachfragegenerierung: Konzentriert sich auf die Förderung neuer Geschäfte auf allen Kanälen.

Kundenmarketing-Team: Engagiert für Kundenbindung, Expansion und Interessenvertretung.

Feldmarketing: Verwaltung von Veranstaltungen, regionalen Aktivitäten und direktem Engagement.

Markenmarketing: Bewusstseinsbildung und Wahrnehmung im großen Maßstab.

Marketing-Analytik: Bereitstellung datengestützter Erkenntnisse im gesamten Unternehmen.

Die größte Herausforderung in dieser Phase besteht darin, die Agilität aufrechtzuerhalten und gleichzeitig den Betrieb zu skalieren. Richten Sie Prozesse ein, die für Konsistenz sorgen, ohne die Kreativität oder Reaktionsfähigkeit zu beeinträchtigen.

Das Organisationsdesign ausgereifter SaaS-Marketingteams bewegt sich weg von traditionellen kanalbasierten Silos. Die besten Teams, die ich je gesehen habe, sind eher nach Kundensegmenten oder Kundenreisen als nach Marketingkanälen organisiert.

Anstatt separate Teams für E-Mail, soziale Netzwerke und Inhalte zu haben, die sich alle an dieselben Kunden richten, werden sie integrierte Teams haben, die sich auf bestimmte Buyer Personas oder Phasen der Customer Journey konzentrieren, wobei die Channel-Expertise auf diese Teams verteilt ist.

Bevor ich zum Ende komme, hier ein praktisches Marketing-Technologie-Stack, das Funktionalität und Effizienz für moderne SaaS-Unternehmen in Einklang bringt:

Die Quintessenz

Beim SaaS-Marketing im Jahr 2025 geht es nicht darum, einem ausgefallenen Playbook zu folgen. Es geht darum, Ihre spezifischen Kunden zu verstehen, in jeder Phase ihrer Customer Journey echten Mehrwert zu schaffen und Systeme zu entwickeln, die mit Ihrem Wachstum Schritt halten.

Die Unternehmen, die derzeit das SaaS-Spiel gewinnen, sind diejenigen, die das perfekte Gleichgewicht zwischen Automatisierung und Personalisierung finden. Sie nutzen Technologie, um ihre Bemühungen zu skalieren und gleichzeitig authentische Verbindungen zu Interessenten und Kunden aufrechtzuerhalten.

Mit Blick auf die Zukunft wird erfolgreiches SaaS-Marketing eine noch stärkere Integration zwischen Marketing, Produkt und Kundenerfolg erfordern. Die künstlichen Grenzen zwischen diesen Funktionen verschwinden, da das Kundenerlebnis zum zentralen Organisationsprinzip für Wachstum wird.

Mein letzter Rat? Hör auf zu viel nachzudenken und fange an zu experimentieren. Zu viele SaaS-Unternehmen sind gelähmt, wenn sie versuchen, die perfekte Marketingstrategie zu entwickeln.

Identifizieren Sie stattdessen Ihre drei vielversprechendsten Kanäle, führen Sie kleine Tests für jeden Kanal durch und überprüfen Sie, was funktioniert.

Für die meisten B2B-SaaS-Unternehmen umfasst diese erfolgreiche Kombination heute häufig Bildungsinhalte, gezielte bezahlte Akquisition und Community-Building. Die Einzelheiten variieren je nach Zielgruppe und Lösung, aber dieses Trio bildet eine solide Grundlage.

Und denken Sie daran, Ihre Werkzeuge sind wichtig. So wie Ihre Kunden Ihr SaaS-Produkt verwenden, um ihre Probleme effizienter zu lösen, sollten Sie speziell entwickelte Tools nutzen, um Ihre Marketingherausforderungen zu lösen.

Genau aus diesem Grund haben wir gebaut Zebra-Katze. Die Umwandlung von Inhalten in ansprechende Videos erforderte früher spezielle Fähigkeiten, teure Ausrüstung und wochenlange Arbeit. Jetzt können Sie in wenigen Minuten professionelle Videos aus Ihren vorhandenen Inhalten generieren.

Die SaaS-Unternehmen, die in den kommenden Jahren erfolgreich sein werden, sind diejenigen, die menschliche Kreativität mit technologischer Effizienz verbinden. Lassen Sie Ihr Team sich auf Strategie und Botschaft konzentrieren, während KI die sich wiederholenden Produktionsarbeiten erledigt.

Fangen Sie klein an, messen Sie alles und hören Sie nie auf zu optimieren. Die SaaS-Marketinglandschaft wird sich weiterentwickeln, aber die Prinzipien der Wertschöpfung, des Vertrauensaufbaus und der Schaffung außergewöhnlicher Erlebnisse werden immer im Mittelpunkt stehen.